如何系统学习销售？

销售的本质是价值的交换，首先要搞清楚甲方的需求，乙方的产品或服务的价值，销售就是呈现乙方价值，满足甲方需求的过程，在交易这个动作的过程中，产生价差，创造利润。如何系统学习销售？

一、学习的顺序

①实践：

干就是学习，而且是更重要的学习，先熟悉自己的产品，熟悉产品性能，参数，对自己的行业要如数家珍，从身边的小事做起，尝试对接客户，以问题为导向，高效快速的学习。

②理论学习：

行业专业知识：梳理本领域的专业知识，建设知识框架，横向（时间）上一般要了解行业的发展历史，来龙去脉，重大事件，这些是和客户交流的谈资，纵向（深度）上一般要了解行业的龙头企业的优缺点，企业的发展战略、人才组织、客户资源等，以及了解这些企业在什么特定环境和条件下成长起来的，这些是和客户交流的时候可以反应出你对行业的理解，趋势的判断。

表达能力：一分钟原则，一分钟讲清楚事情的来龙去脉，需要客户解决、关注的关键问题，一般可以先说结论，然后描述场景、问题、解决方案、利弊，供客户选择，让客户做选择题，不给客户增加问题。

谈判能力：好的销售，总是能够签到有利润的订单，这个是衡量销售人员能力的唯一标准，在签单过程中难免会有谈判，交涉。谈判的本质是价值的交换，首先要清楚自己手里有什么牌，可以交换的筹码有哪些，自己的底价在哪里，客户的最终诉求是什么，是价格还是交期、质量、服务等，做到知己知彼，才能百战不殆。比如我常用的谈判方法是声东击西，如果客户要降价，我不会直接反对，会拿别的东西来交换，比如让客户宽限交期或者放宽检验标准等，这样双方都有利可图，顺利达成一致，签单。谈判有36计，后续有空再展开讲。

项目管理能力：销售就像是煮开水，煮到80°的时候就要签单、逼单了，如果到100°的时候还没签单，会影响销售的效率，也基本可以判定这个订单签不了，所以这就要销售人员掌握好销售的节奏，每个客户的水烧到多少度了要心中有数，做好项目管理，记录每个客户的状态，做好项目计划，跟进下一步的销售动作。我常用的是甘特图，记录客户关键决策人对项目的认知状态，引导型人员对项目的疑问点，自己的解决方案，及下次约定的会面时间，需要解决的问题等。

心理学：察言观色、望闻问切，从客户的肢体、语言中了解客户的实际需求。多引导客户，让客户表达，自己少说多听，边听，边思考对策。我常用的是观察客户的眼神，如果客户眼神关注点不在我这里，说明客户已经不感兴趣，我就要停下，看客户的反应，解决客户的疑虑。

二、需要看什么样的书

①行业专业书籍：《销售铁军》，关于如何学习和复制阿里销售模式，《参与感》，小米公司内部营销手册。

公司产品说明书，规格书，技术方案概述，搞清楚频繁出现的行业专业词汇，自己做笔记，形成自己的闭环逻辑，讲解给自己听，如果可以说服自己，然后就可以尝试对接客户。

②演讲类书籍：《演讲的力量》。作者亲自分析了成百上千个大大小小的TED演讲案例。很多原先不太会演讲的人也完成了精彩的TED演讲。

《好好说话》这是一本能够帮助我们训练口才的实用性书籍，书中既有理论，也有具体的应用案例，还有很多关于说话的技巧和分寸把握。

《即兴演讲》这本书能帮助我们更好的训练即兴演讲的能力，书中提供了清晰且一致的实用方法。

③谈判类书籍：推荐《哈佛经典谈判术》及《哈佛谈判课》。前者介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式。后者透过书中的案例分享、技巧分析，引导我们每个人都能挖掘出自身具有的谈判能力，人人都能成为谈判高手，如：确定报价时机、做好价值判断、身份置换、以退为进等。

《优势谈判》本书的亮点在于谈判技巧的强调：从谈判前、谈判中、谈判结束后全过程去讲述他如何赢得了这场谈判；怎样让他人做出对你有利的选择；不同情境中的进退策略有哪些，如何坚守自己的原则等等。实用性比较强。

④销售项目管理能类书籍：《项目管理：计划、进度和控制》，这本书用通俗易懂的语言阐述了项目经理在管理项目过程中涉及的所有工作，行文轻松幽默看起来并不枯燥

⑤心理学：《销售心理学》销售不是在卖产品，而是在卖感觉。本书通过对产品的感觉、价格的感觉、服务的感觉，阐述了消费的心理路程

三、销售实操

销售SOP：破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍

想要快速成交，销售人员需要提前做好功课，了解客户、充分调查客户需求和信息、正所谓没有调查就没有发言权，和客户初步建立联系，破冰，建立信任；然后充分挖掘客户需求，结合客户需求提供解决方案，并告知客户如果用了你的产品会有什么好处，不这么解决会有什么影响，让客户充分对比，认识到产品的价值，通过完成以上销售流程，从而快速成交。

根据调查及多年的总结，影响成交的几个关键因素：

①客户的信任度：客户对销售和公司有信任感，销售人员真诚是核心，建立信任是关键

②是否搞定决策人：对接人是决策人，是否梳理出客户的决策连，搞定关键决策人

③是否刚需：当下的问题是客户迫切需要解决的，销售人员要锻炼对市场及客户的敏感性，第一次见面，就应判断出产品是不是客户的刚需

④预算：客户的预算额度，客户是否具备付费能力，对价格有没有异议

如果客户满足以上条件，可以通过以下方法成交

①默认成交法：给客户准备好合同，让客户盖章付款，先入为主，锚定效应

②假设成交法：假设合作之后，客户当下面临的问题会是什么情况，帮客户出谋划策，解决争议

③天使魔鬼法则：如果客户不尽快处理，可能会对当下造成什么影响，竞争对手是否已经使用此方案等，给客户施压

④折扣逼单：在底线的范围内，给客户折扣，让客户觉得占了便宜

⑤打感情牌：急需一单冲刺业绩，请客户配合协助

四、销冠心法

在如今这个产能过剩的时代，将商品“卖出去，收到钱”才是王道。

我的感受是这样的:销售不光要懂产品,懂技术，更要懂人性。

①认真倾听，少说多做

毛选讲，没有调查就没有发言权，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。只有真诚的倾听客户的需求，才能提供切实有效的解决方案，如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。

销售员要真诚地对客户感兴趣，你对他感兴趣，他才会对你感兴趣。

你是为帮助客户而来，所以你要听客户说话。

倾听和积极的回应，会给你带来惊喜，让你成为销售高手。

尤其是在客户说出一些重要信息或希望你表达态度时，你一定要有所回应。

比如：“你能讲具体点吗？”“你能举个例子吗？”“你能给我讲讲当时的具体情形吗？”这些都是鼓励客户讲下去的积极的倾听回应。

也可以通过“征求看法式回应”了解客户的态度和痛点。

比如：“您是怎么想的？”“您怎么看？”“您觉得怎么样？”让客户说出他的真实想法。

②先销售自己再销售产品

倾听还不够，还需要建立信任感。

成交中，信任不到位，产品多便宜都不会找你，市场上比你便宜的多的是，拼价格拼产品，真的不再是销售策略了。

现在是“人心”红利时代，卖信任就是卖你这个人。一上来，多闲聊，少聊产品，把对方聊开心，再去聊产品，胜算更大。如塑造一个真实有吸引力的人设，我拆解了很多大sales，包括我自己，都是在展现真实的生活、价值观人设，靠曲线救国的吸引。销售的最高境界是润物细无声。