鬼谷子的捭阖之道

捭（bai）是打开，开口说的意思，代表阴阳中的阳面

阖（he）是关闭，是闭嘴、观察，代表阴阳中的阴面

捭阖就是通过话术来试探对方的实情，用谋略让对方信服，从而推动对方做出符合我们预期的决策。说白了，捭阖就是用目标导向来实现我们的目的。

纵横捭阖的理论基础就是阴阳之道，道德经里讲，“万物负阴而抱阳、冲气以为和”。想要用好捭阖，就得知道和承认事物的两面性，阴和阳、刚和柔、开和闭，这些都是有规律的，不随着你的意志而改变。

那么用在谈判和游说上，就是洞察人本身，也是阴阳共存动态变化的。你要根据游说对方的阴阳，来适时调整你的阴阳，从而在无形当中顺其自然的拿到你的结果，这叫遵道而行。

按照以下四个步骤：

1）暗中观察对方，了解他，心里有个基本的判断。鬼谷子说“微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得所指，阖而捭之，以求其利”。微是指暗中细致的意思，排是排查，也就是说，你要暗中排查对方所说的话，找到关键的突破口。然后采用捭的方式，也就是你故意反问过去，这个时候你就能得知对方的实情和真实的意图了。通过沟通和暗中试探，摸出他的喜好，看他有什么、缺什么，还需要什么，甚至可以故意通过反驳来刺激和试探他，目的是通过他的反应和微表情，把他的真实想法搞出来。

2）先隐藏自己的想法，试探并找到对方的弱点，隐而不发、一击必杀。鬼谷子说“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密，周密之贵微，而于道相随”，用捭的时候说话一定要周到，用阖的时候说话一定要严密。而这个周到和严密都要做到很隐蔽，像道一样让对方察觉不到。俗话说“事以密成，言以泄败”，做事要细心、思维要缜密，考虑周到，这是大道的要求。

隐藏不是要隐瞒所有，而是在适当的时候保留可能会引起对方反感的真实想法，但同时也要注意观察对方的反应，看看是否有能利用的信息。当抓取到核心信息后，说话和闭嘴每一步都必须要有目的，你讲的信息要能够引起对方的共鸣。你的目的不是自说自满，你的目的是为了得到对方的信任，而不是顺着自己的情绪一通发泄。

同时也要站在对方的立场上为他考虑，让他感到我们是在寻求共赢，而不是单方面的利益。如果双方的争议比较大，你可以先顺着对方的思路来，让谈判可以继续进行。到后面再找到他的漏洞和合适的机会，提出你的建议或解决方案。

3）暗中揣度，找准进退时机，随时变化。刚开始务必在暗中揣度对方在想什么，有什么、缺什么，这样才能不说则已，一说即中。运用捭阖之术，要事先做准备，预测可能发生的情况。咱们说话不可能一成不变，要懂得顺应时势、顺应人势，因为万事万物都在变化的，捭阖之术也要顺应变化。

让别人开口说话是阳，让别人沉默是阴，要学会交替使用。和人谈论富贵、长寿、权利、名声，这些积极的话题是阳，可以用来吸引对方的兴趣，让他们愿意开口，而谈论死亡、忧患、贫穷、挫败这些话题是阴，听着就让对方觉得很沉重，这些可以让对方沉思或沉默。

4）游说时看人下菜，阴阳随时切换，对不同的人用不同的方法。和正经人谈话要用高尚的话题打动他，如果对方是走野路子的，你就用小聪明去对付他。万物负阴包阳，阴阳随时可以切换。